De ce unele afaceri au trafic, dar tot nu cresc?

Analizăm traseul complet dintre momentul în care cineva aude prima dată de afacere și momentul în care revine sau recomandă. Îl împărțim în patru etape care se măsoară și se repară separat: vizibilitate, încredere, conversie, retenție.

• Majoritatea deciziilor de marketing se iau la nivelul primei etape, pentru că acolo există cifre.
• Etapa de încredere este rareori tratată ca un sistem: recenzii, dovezi, identitate, claritate.
• Conversia este confundată cu design-ul, deși ține de claritate și de efortul cerut vizitatorului.
• Retenția este ultima pe listă, deși are cel mai mic cost pe client.

Traficul este singura etapă pe care o poți cumpăra direct. Încrederea, claritatea și relația se construiesc, nu se cumpără, iar rezultatul lor apare cu întârziere. Astfel se creează un dezechilibru: se investește acolo unde efectul e imediat vizibil, nu acolo unde e blocajul.

1. 01Măsoară etapele separat, chiar și aproximativ, chiar și manual.
2. 02Repară întâi etapa cu cea mai mare scurgere, nu etapa cea mai ușor de îmbunătățit.
3. 03Crește traficul abia după ce etapele următoare pot susține volumul.

• Servicii locale: vizibilitatea e Google Maps, încrederea e recenziile, conversia e apelul, retenția e revenirea sezonieră.
• Magazin online: vizibilitatea e căutarea și social, încrederea e politica și dovezile, conversia e coșul, retenția e a doua comandă.
• Servicii B2B: vizibilitatea e recomandarea și conținutul, încrederea e portofoliul, conversia e discuția inițială, retenția e contractul recurent.

1. 01Câți oameni te-au descoperit luna trecută și pe ce cale?
2. 02Din cei care te-au descoperit, câți au ajuns într-un punct de contact real?
3. 03Din cei care au ajuns, câți au pornit o discuție?
4. 04Din cei care au pornit o discuție, câți au cumpărat?
5. 05Din cei care au cumpărat, câți au revenit sau au recomandat?
6. 06Care este cea mai mare scădere procentuală dintre două etape consecutive?
7. 07Ce ai putea schimba în următoarele 14 zile exact în acel punct?

Dacă nu poți răspunde la una dintre întrebări, aceea este prima problemă de rezolvat: nu lipsa traficului, ci lipsa vizibilității asupra propriului traseu.